基本情報技術者試験「プロモーション戦略」の問題
メーカーが消費者向けの広告を積極的に行い、消費者からの指名買いを通じて流通業者に自社製品を扱わせるよう仕向けるプロモーション戦略はどれか。
ア販売員が流通業者へ働きかけ店頭で売り込ませるプッシュ戦略
イ流通業者へのリベートで販路を押し広げるプッシュ戦略
ウ消費者広告で需要を喚起し指名買いを促すプル戦略
エ取引先への販売奨励金を厚くするトレードプロモーション
正解
ウ．消費者広告で需要を喚起し指名買いを促すプル戦略
プル戦略は、メーカーが消費者へ直接広告し需要を喚起することで、消費者の指名買いという『引き(プル)』の力で流通業者に商品を取り扱わせる手法である。題幹の『消費者向け広告』『指名買い』がプル戦略の特徴に一致する。
?選択肢ごとの解説
ア ×販売員が流通業者へ働きかけ店頭で押し込むのはプッシュ戦略で、消費者起点のプルとは逆方向である。
イ ×流通業者へのリベートで押し広げるのもプッシュ戦略であり、消費者の指名買いを起点としない。
ウ ○プル戦略は、メーカーが消費者へ直接広告し需要を喚起することで、消費者の指名買いという『引き(プル)』の力で流通業者に商品を取り扱わせる手法である。題幹の『消費者向け広告』『指名買い』がプル戦略の特徴に一致する。
エ ×取引先への販売奨励金はトレードプロモーション(プッシュ施策の一種)で、消費者を動かすプルとは異なる。
✎くわしく
プロモーション戦略はプッシュ(流通を押す)とプル(消費者が引く)の2方向に大別される。プルは広告で消費者需要を作り流通を巻き込む流れ、プッシュは販売員やリベートで流通段階を押していく流れで、実務では両者を組み合わせる。
✓本番での押さえどころ
試験のコツ
主語と起点に注目する。消費者広告・指名買いならプル、流通業者への働きかけ・奨励金ならプッシュ。
覚え方
『プル=消費者が引き寄せる、プッシュ=流通へ押し込む』と矢印の向きで覚える。
よくある誤り
プッシュとプルを起点で取り違える。『消費者が引っ張る』のがプル、『流通を押し込む』のがプッシュと方向で覚える。
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ukamiru 過去問 · 基本情報技術者試験 · fe-a1-0127