基本情報技術者試験「顧客生涯価値(LTV)」の問題
マーケティングにおける顧客生涯価値(LTV)の説明として、適切なものはどれか。
ア1回の取引で得られる単発の利益額のみを示す指標である。
イ市場全体の潜在需要の最大規模を金額で表した指標である。
ウ新規顧客を1人獲得するために要した広告費の平均である。
エ一人の顧客が取引期間全体でもたらす利益の総額である。
正解
エ．一人の顧客が取引期間全体でもたらす利益の総額である。
LTV(Life Time Value:顧客生涯価値)は、一人の顧客が取引を開始してから終了するまでの全期間に企業へもたらす利益の累計である。継続購入やアップセルを含む長期視点の指標であり、題幹の『取引期間全体の利益総額』に一致する。
?選択肢ごとの解説
ア ×単発の取引利益のみを示すという説明は、生涯にわたる累積を表すLTVの本質に反する。
イ ×市場全体の潜在需要の最大規模は市場規模(ポテンシャル)の指標で、個々の顧客価値を表すLTVとは異なる。
ウ ×新規顧客1人の獲得費用はCAC(顧客獲得コスト)であり、もたらす利益総額のLTVとは別の指標である。
エ ○LTV(Life Time Value:顧客生涯価値)は、一人の顧客が取引を開始してから終了するまでの全期間に企業へもたらす利益の累計である。継続購入やアップセルを含む長期視点の指標であり、題幹の『取引期間全体の利益総額』に一致する。
✎くわしく
LTVは顧客との長期的関係を重視するCRMの中核指標で、CAC(顧客獲得コスト)と対比してLTV>CACであれば収益的に健全とされる。継続率・購入頻度・利益率を高め解約を減らす施策がLTV向上につながる。RFMで抽出した優良顧客はLTVが高い傾向にある。
✓本番での押さえどころ
試験のコツ
『生涯』『取引期間全体』『累積利益』が出たらLTV。獲得費用が出たらCACと区別する。
覚え方
『Life Time=一生分。顧客が生涯で落とすもうけ』と訳語そのままで覚える。
よくある誤り
LTVを1回の取引利益や売上高と捉える。重要なのは『生涯=取引全期間の累積利益』である点を外さない。
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ukamiru 過去問 · 基本情報技術者試験 · fe-a1-0130